Переговоры при покупке квартиры: как провести сделку жизни и не переплатить

Самая распространённая ошибка — назвать сумму только потому, что «вам так кажется». Знание — сила, и в Израиле эта информация открыта и бесплатна. Прежде чем произнести хоть слово о деньгах, вы обязаны сделать домашнюю работу:

• Проверка в Налоговом управлении: не верьте рекламной цене на Yad2. Откройте базу данных о недвижимости Налогового управления или государственный сайт недвижимости (Nadlan). Проверьте, за сколько действительно продавались похожие квартиры на этой улице и в этом районе за последний год. Если продавец просит 2.4 миллиона ₪, а такая же квартира этажом ниже была продана четыре месяца назад за 2.2 миллиона ₪, у вас есть очень сильный аргумент для переговоров.
• Взгляд в будущее (планировочная информация): проверьте систему «Планировочная информация» Управления планирования. Не закроет ли прекрасный вид с балкона башня в 20 этажей? Не запланирована ли под окном главная дорога? А может быть, впереди проект расселения и реконструкции, который резко повысит стоимость объекта?
• Стоимость ремонта — часть цены квартиры: если квартире нужны новая кухня, замена труб или система кондиционирования, это не ваша проблема, а основание для снижения цены. Придите с оценкой порядка расходов на устранение недостатков. Вы не бросаете это продавцу в лицо, чтобы его задеть, а сохраняете разумный аргумент для предложения более низкой цены.

Многие покупатели совершают ошибку и торгуются только за итоговую сумму. Но деньги — лишь одна переменная. Чтобы понять продавца, нужно разобраться в его мотивации. Почему он продаёт?

• Он уже купил другую квартиру и ему срочно нужны деньги для оплаты застройщику? (Ему нужна быстрая сделка.)
• Это наследство, и наследники хотят только поскорее завершить дело и разделить деньги? (Им нужны минимум бюрократии и определённость.)
• Он настаивает на позднем освобождении квартиры, потому что детям нужно закончить учебный год? (Дата освобождения для него важнее цены.)

Как увеличить общий пирог?

Если вы поняли, что особенно важно продавцу, можно предложить ему ценность, которая для него дороже денег. Например: «Мы готовы согласиться на освобождение через 10 месяцев, но взамен просим снизить цену квартиры на 50,000 ₪». Или: «У нас уже есть одобрение ипотеки, и мы можем подписать договор в течение недели, но наша цена — X».

Идея в том, чтобы найти решение, при котором обе стороны получают то, что им важно. Это возможно не всегда, но когда получается, зашедшие в тупик переговоры могут превратиться в сделку.

Один из самых частых вопросов: стоит ли дать продавцу назвать сумму первым? Однозначный ответ — да. В переговорах тот, кто говорит первым, раскрывает свои карты и задаёт верхнюю границу. Если продавец бросает: «Ну, предлагайте сами, называйте сумму», не попадайтесь в ловушку. Заставьте его говорить.

Как это сделать? Вот короткий сценарий разговора, который возвращает мяч на его сторону:

• «Насколько вы готовы отойти от рекламной цены?»
• «Какая цена позволит вам быстро закрыть сделку в ближайшие недели?»
• «Получали ли вы недавно серьёзные предложения?»

Почему это работает? Чем больше говорит продавец, тем больше вы узнаёте. Во многих случаях уже на этом этапе выясняется, что рекламная цена на Yad2 — «раздутый пузырь», и продавец готов существенно уступить ещё до того, как сделал вам официальное предложение.

Время на рынке недвижимости — огромная сила, но сила неоднозначная. Ваша цель — управлять темпом сделки и не позволять продавцу или брокеру гнать вас в панике: «Ещё один покупатель придёт через час с чековой книжкой».

Тактика «продолжим поиски»

Если продавец настаивает на слишком высокой цене, не спорьте и не раздражайтесь. Вежливо скажите: «Это выше нашего реального бюджета, нам придётся отказаться. Большое спасибо за ваше время» — и двигайтесь дальше. Если продавец торопится или объект уже два месяца стоит на рынке, есть 80% вероятности, что через три дня ваш телефон зазвонит и вы услышите: «У нас новое, более гибкое предложение».

Когда не стоит играть в игры?

Если вы проверили данные Налогового управления и выяснили, что квартира отличная, редкая, а цена продавца справедлива и привлекательна, не тяните время ради самолюбия. На горячем рынке её заберёт кто-то другой.

Предлагая низкую цену, не говорите: «Квартира больше этого не стоит». Такая фраза вызывает самолюбие, защитную реакцию и личную войну. Используйте тактику обоснованного предложения и точных формулировок:

Не говорите: «Я не хочу платить эту цену».

Говорите:

• «Мы очень хотели бы купить, но наш максимальный бюджет не позволяет превысить эту сумму». (Это показывает объективное ограничение, с которым продавцу трудно спорить.)
• «Мы настроены серьёзно, но проверили последние сделки на улице и учли, что здесь нужно заменить кондиционеры и отремонтировать кухню, поэтому наше реалистичное предложение такое…»

Если в сделке участвует брокер, помните железное правило: его интерес — чтобы сделка состоялась и как можно быстрее. Брокер не ваш враг, но и не ваш сотрудник, даже если вы платите ему 2%. Умный брокер — лучший инструмент, чтобы убедить продавца пойти на уступки. Вместо конфликта привлеките его на свою сторону: дайте понять, что вы очень серьёзный клиент, деньги у вас готовы и вы хотите закрыть сделку, но просто не можете заплатить текущую цену. Пусть он проделает сложную работу и надавит на продавца за вас.

• Прийти неподготовленным: при проверке объекта вы обязаны изучить сделки в районе, перспективы развития и прочее. Проверьте и сравните актуальные цены на квартиры в районе.
• Громко влюбиться в объект: если вы вошли в квартиру и начали говорить при продавце или брокере: «Вау, здесь мы поставим детскую кроватку, это именно то, что я искал», — вы проиграли переговоры. Сохраняйте невозмутимое лицо.
• Раскрыть свой последний шекель: никогда не говорите: «У нас есть предварительное одобрение ипотекиОфициальное предварительное одобрение банка на предоставление ипотеки на основании данных о вашей кредитной истории и доходах. — Ишур экрони (אישור עקרוני) на 2.5 миллиона». Если вы это скажете, цена квартиры каким-то чудом остановится на 2.5 миллиона.
• Перевести всё в личную войну: продавец просит завышенную цену? Не злитесь и не пренебрегайте его объектом. Это всего лишь бизнес. Опирайтесь на цифры и данные.
• Подписать «предварительный договор»: договорились о цене? Поздравляем. Не подписывайте никакой документ (даже на салфетке) без нанятого вами адвоката по недвижимости. В Израиле предварительный договор — во всех отношениях обязательный договор, который может связать вам руки ещё до проверки сведений в земельном реестре и юридического статуса квартиры.

1. Налоговое управление — база данных о недвижимости — проверка сделок с недвижимостью, совершённых в Израиле, по различным параметрам. (Государственный информационный сайт)
2. Государственный сайт недвижимости — поиск информации об объектах, сделках и окружении объекта по карте, адресу или кадастровому блоку/участку. (Nadlan)
3. Управление планирования — планировочная информация — проверка планов, заявлений и возражений в сфере планирования и строительства. (Mavat)
4. Управление регистрации и упорядочения прав на недвижимость — получение выписки из земельного реестра — проверка зарегистрированной информации об объекте перед покупкой или юридическим действием. (Правительство Израиля)
5. Harvard Program on Negotiation — принципиальные переговоры — объяснение принципиальных переговоров, сосредоточения на интересах и отделения людей от проблемы. (pon.harvard.edu)
6. Harvard Program on Negotiation — BATNA — объяснение важности наилучшей альтернативы при недостижении соглашения. (pon.harvard.edu)