Переговоры при продаже квартиры: как продать с умом и не оставить деньги на столе

Первая ошибка продавцов — устанавливать цену по интуиции или на основе неверного сравнения: «Сосед с этажа 4 просил 3 миллиона ₪», «наша квартира отремонтирована и красивее» или «попробуем запредельную цену, а потом в крайнем случае снизим».

Цена, оторванная от реальности, серьёзно вредит вам. Квартира, которая месяцами стоит на рынке, начинает выглядеть «проблемной». Покупатели спрашивают себя: «Почему её никто не купил? Что с ней не так?», брокеры чувствуют вашу спешку, а любое последующее снижение цены воспринимают как слабость и отвечают ещё более низкими предложениями.

До публикации объявления проведите разведку. Откройте базу данных о недвижимости Налогового управления или государственный сайт недвижимости. Проверьте, за сколько действительно продавались похожие квартиры на вашей улице и в вашем районе за последний год.

Серьёзный покупатель (и его адвокат) изучит объект до мелочей. Если в середине переговоров обнаружится проблема — старая отметка о предупреждении Хеарат азхара (הערת אזהרה)Запись в Земельном реестре, подтверждающая обязательство собственника недвижимости по сделке и предотвращающая двойную продажу., которая не снята, незаконная перепланировка, проблема с регистрацией в земельном реестре или старый долг, — покупатель немедленно использует это, чтобы сбить цену, или просто выйдет из сделки.

До первой презентации квартиры подготовьте строгую «папку объекта»:

• актуальную выписку из земельного реестра (у Управления регистрации и упорядочения прав на недвижимость);
• справку об остатке действующей ипотеки (если есть ипотека, которую нужно перенести или погасить);
• базовую планировочную информацию (из Управления планирования) о незаконных изменениях, расширениях или будущих проектах в доме;
• систематизированные сведения о платежах (муниципальный налог, взносы дому) и выполненном существенном ремонте.

Продавец, который с самого начала выкладывает документы на стол, демонстрирует полную уверенность. Продавец, который мямлит и пытается скрыть недостатки, демонстрирует риск, а риск превращается в снижение цены.

Одна из самых дорогих финансовых ошибок — автоматически влюбиться в самое высокое предложение на бумаге. Продажа квартиры — это игра на определённость. Отличный покупатель — не только тот, кто обещает горы денег, но и тот, кто действительно способен провести сделку.

До подписания мягко, но настойчиво проверьте:

• есть ли у него предварительное одобрение ипотеки — Ишур экрони (אישור עקרוני) — от банка;
• ликвиден ли его первоначальный капитал и доступен ли он, или связан в накопительной программе, которая откроется только через полгода;
• должен ли он сначала продать другую квартиру, чтобы заплатить вам (это создаёт огромную зависимость);
• просит ли он сложные отлагательные условия или «бесконечные проверки»;
• работает ли он уже с адвокатом и может ли уложиться в ваши сроки.

Иногда финансово лучше закрыть сделку на 20,000 ₪ дешевле с надёжным, ликвидным и быстрым покупателем, чем бегать за тем, кто предложил больше, но чья сделка может в последний момент сорваться из-за проблем с финансированием.

Если вам нужно быстро продать квартиру, покупателю и брокеру не обязательно об этом знать. Если вы уже купили другую квартиру и спешите заплатить застройщику или если это наследство, которое нужно быстро разделить, держите карты при себе. Спешка продавца — музыка для опытного покупателя: он воспользуется ею, чтобы выжать цену вниз.

Вместо фразы:

«Нам нужно продать до конца месяца»,

можно сказать:

«Мы предпочитаем эффективный процесс и серьёзного покупателя, который может быстро и организованно двигаться дальше».

Небольшая разница в словах = большая разница в переговорной силе.

В израильских переговорах вас почти всегда попросят снизить цену. Секрет в том, чтобы никогда не давать скидку бесплатно.

Скидка — не капитуляция, а обмен ценностями. Связывайте каждую уступку в цене с прямым встречным шагом покупателя:

• «Если вы передадите дело адвокатам на этой неделе, мы можем обсудить некоторую гибкость в цене».
• «Если график платежей будет удобен для нас, мы сможем пойти вам навстречу».
• «Если сделка будет без сложных условий и с подтверждённым финансированием, можно обсуждать».
• «Если вы хотите, чтобы мы оставили часть мебели, это может стать частью переговоров».

Так вы не «ломаетесь», а обмениваете цену на скорость, надёжность или удобный график платежей.

Многие продавцы навязчиво сосредоточены только на цене и забывают, что дата освобождения может стоить очень больших денег.

Если вы ждёте задерживающуюся квартиру от застройщика или хотите, чтобы дети спокойно закончили учебный год, позднее освобождение может сэкономить вам десятки тысяч шекелей на аренде и ненужных переездах.

Используйте это как козырь: покупатель, которому нужен немедленный въезд, должен заплатить за это премию в цене квартиры. С другой стороны, вы можете уступить в цене, если покупатель позволит вам спокойно оставаться в квартире ещё полгода.

Если в сделке участвует брокер, не пренебрегайте им. Хороший брокер может привести серьёзных покупателей, прочитать рынок, понять, кто действительно готов к сделке, и помочь обеим сторонам «спуститься с дерева».

Но важно помнить: брокер хочет, чтобы сделка состоялась. Его интерес — закрыть её. Это не обязательно плохо, но вам нужно управлять собственными интересами.

Используйте брокера, чтобы получать информацию: что покупатели говорят после просмотра, какие ещё квартиры они видели, каков их бюджет, есть ли у них финансирование и что действительно их беспокоит. С другой стороны, не раскрывайте ему каждую слабость, каждую тревогу и каждую красную линию.

Цена продажи, записанная в договоре, — не та сумма, которая чистыми поступит вам в банк. До согласия на цену вы обязаны понять, какие расходы и налоги будут вычтены из сделки:

• Мас шэвах (מס שבח)Налог, взимаемый с продавца на прибыль, возникшую вследствие роста стоимости недвижимости между покупкой и продажей.: если это не ваша единственная квартира или вы не соответствуете условиям освобождения, вам может грозить существенный налог на прирост стоимости объекта (Kol Zchut — освобождение от Мас шэвах при продаже единственной квартиры).
• Сбор за прирост стоимости земли: его платят муниципалитету при продаже объекта, если утверждены планы, повысившие стоимость вашей земли (Kol Zchut — сбор за прирост стоимости). Суммы могут достигать десятков тысяч шекелей и застать вас врасплох в последний момент.
• Сопутствующие расходы: гонорар адвоката, брокерская комиссия, расходы на досрочное погашение или перенос ипотеки и расходы на переезд.

Покупатель воодушевлён, вы довольны, и он предлагает: «Давайте подпишем на салфетке небольшой короткий документ, просто чтобы сохранить сделку и не упустить друг друга, пока доберёмся до адвокатов».

Звучит безобидно, но в Израиле документ «Зихрон дварим (זיכרון דברים)Юридически обязательный документ, подписываемый между покупателем и продавцом до заключения окончательного договора.» при сделке с недвижимостью является во всех отношениях обязательным договором.

После подписания вы юридически и налогово связаны (обязанность уведомить Налоговое управление начинает действовать — Налоговое управление: декларация о продаже или покупке объекта недвижимости). Если на следующий день выяснится, что у вас огромный долг по сбору за прирост стоимости земли или что покупатель проблемный, отменить этот «маленький документ» будет очень сложно и дорого.

1. Государственный сайт недвижимости — поиск информации об объектах, сделках и окружении объекта по карте, адресу или кадастровому блоку/участку. (Государственный сайт недвижимости)
2. Налоговое управление — база данных о недвижимости — проверка сделок с недвижимостью, совершённых в Израиле, по различным параметрам. (Налоговое управление)
3. Управление регистрации и упорядочения прав на недвижимость — получение выписки земельного реестра — проверка зарегистрированной информации об объекте перед покупкой, продажей или юридическим действием. (Управление упорядочения прав на недвижимость)
4. Управление планирования — планировочная информация — проверка планов, заявлений и возражений в сфере планирования и строительства. (Управление планирования)
5. Kol Zchut — освобождение от Мас шэвах (מס שבח) при продаже единственной квартиры — объяснение условий освобождения от налога при продаже единственной жилой квартиры. (Kol Zchut)
6. Kol Zchut — сбор за прирост стоимости земли — объяснение, когда уплачивается этот сбор и как он рассчитывается. (Kol Zchut)
7. Налоговое управление — декларация о продаже или покупке объекта недвижимости — онлайн-сервис подачи декларации о сделке с недвижимостью. (Налоговое управление)