Négocier l’achat d’un appartement : réussir la transaction de votre vie sans vous faire avoir

L’erreur la plus fréquente consiste à prendre la parole et à proposer un chiffre simplement parce que « c’est ce qui vous semble juste ». Le savoir, c’est le pouvoir, et en Israël ces informations sont ouvertes et gratuites. Avant de prononcer un seul mot au sujet de l’argent, vous devez faire vos devoirs :

• Vérifiez auprès de l’administration fiscale : ne vous fiez pas au prix affiché sur Yad2. Consultez la base de données immobilières de l’administration fiscale ou le site immobilier gouvernemental (Nadlan). Vérifiez à quel prix des appartements similaires dans la rue et le quartier ont réellement été vendus au cours de l’année écoulée. Si le vendeur demande 2.4 millions de ₪ et qu’un appartement identique à l’étage inférieur s’est vendu 2.2 millions de ₪ il y a quatre mois, vous disposez d’un ancrage très puissant pour la négociation.
• Jetez un œil à l’avenir (informations d’urbanisme) : consultez le système « Informations d’urbanisme » de l’administration de la planification. La belle vue depuis le balcon sera-t-elle masquée par une tour de 20 étages ? Une route principale est-elle prévue sous la fenêtre ? Ou un projet de renouvellement urbainProjets tels que la TAMA 38 ou l’évacuation-reconstruction, destinés à renforcer ou à reconstruire des bâtiments anciens. à venir fera-t-il peut-être bondir la valeur du bien ?
• Le coût des travaux fait partie du prix du logement : si l’appartement a besoin d’une nouvelle cuisine, du remplacement de la plomberie ou d’un système de climatisation, ce n’est pas votre problème, c’est une réduction du prix. Venez avec une estimation en shekels de l’ordre de grandeur des défauts. Vous ne le reprochez pas au vendeur pour l’agacer, mais vous vous en servez comme argument raisonnable lorsque vous proposez un prix inférieur.

Beaucoup d’acheteurs commettent l’erreur de négocier uniquement sur le montant final. Mais l’argent n’est qu’une variable. Pour comprendre le vendeur, vous devez saisir sa motivation. Pourquoi vend-il ?

• A-t-il déjà acheté un autre appartement et besoin d’argent rapidement pour payer le promoteur ? (Il lui faut une transaction rapide.)
• S’agit-il d’un héritage et les héritiers veulent-ils simplement en finir et se partager l’argent ? (Ils recherchent un minimum de démarches et de la certitude.)
• Souhaite-t-il reporter la remise des clés parce que les enfants doivent terminer l’année scolaire ? (La date de libération compte pour lui davantage que le prix.)

Comment agrandir le gâteau ?

Si vous avez découvert ce qui préoccupe le vendeur, vous pouvez lui proposer une valeur qui compte pour lui. Par exemple : « Nous pouvons accepter avec vous une libération dans 10 mois, mais en contrepartie nous demandons une réduction de 50,000 ₪ sur le prix du logement. » Ou bien : « Nous sommes approuvés pour le prêt hypothécaire et pouvons signer dans la semaine, mais notre prix est X. »

L’idée est de chercher une solution dans laquelle les deux parties obtiennent quelque chose d’important pour elles. Ce n’est pas toujours possible, mais lorsque cela fonctionne, une négociation bloquée peut se transformer en transaction.

L’une des questions les plus fréquentes est la suivante : le vendeur doit-il annoncer le premier chiffre ? La réponse catégorique est oui. En négociation, celui qui parle le premier dévoile ses cartes et fixe la limite supérieure. Si le vendeur vous lance « Alors, faites une offre, donnez un chiffre », ne tombez pas dans le piège. Faites-le parler.

Comment faire ? Voici un court scénario de conversation qui lui renvoie la balle :

• « Quelle marge de manœuvre avez-vous par rapport au prix affiché ? »
• « Quel prix vous permettrait de conclure rapidement dans les prochaines semaines ? »
• « Avez-vous déjà reçu récemment des offres sérieuses ? »

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Plus le vendeur parle, plus vous apprenez. Dans de nombreux cas, vous découvrirez dès cette étape que le prix affiché sur Yad2 est un « ballon gonflé » et qu’il est prêt à baisser sensiblement avant même de vous avoir fait une offre officielle.

Le temps est une force considérable sur le marché immobilier, mais il est ambivalent. Votre objectif est de gérer le rythme de la transaction et de ne pas laisser le vendeur ou l’agent immobilier vous faire courir sous l’effet de la panique : « Un autre acheteur arrive dans une heure avec son carnet de chèques. »

La tactique du « nous reviendrons vers vous »

Si le prix sur lequel le vendeur insiste est trop élevé, ne discutez pas et ne vous énervez pas. Dites poliment : « C’est au-dessus de notre budget réaliste, nous allons devoir renoncer. Merci beaucoup pour votre temps », puis passez à autre chose. S’il s’agit d’un vendeur pressé ou d’un bien présent sur le marché depuis déjà deux mois, il y a 80% de chances que votre téléphone sonne trois jours plus tard avec une « nouvelle offre plus flexible ».

Quand ne faut-il pas jouer ?

Si vous avez vérifié les données de l’administration fiscale et découvert que l’appartement est excellent, rare, et que le prix demandé par le vendeur est juste et attractif, ne tirez pas inutilement sur la corde par orgueil. Sur un marché en ébullition, quelqu’un d’autre s’en emparera.

Lorsque vous proposez un prix bas, ne dites pas : « L’appartement ne vaut pas plus que cela ». Une telle phrase provoque l’ego, la défensive et un affrontement personnel. Utilisez la tactique de l’offre argumentée et des formulations habiles :

Ne dites pas : Je ne veux pas payer ce prix. »

Dites :

• « Nous aimerions beaucoup, mais notre budget maximal ne nous permet pas de dépasser cette somme. » (Cela exprime une limite objective avec laquelle le vendeur ne peut pas discuter.)
• « Nous sommes très sérieux, mais nous avons vérifié les dernières transactions dans la rue et tenu compte du fait qu’il faut remplacer les climatiseurs et rénover la cuisine ; notre offre réaliste est donc… »

Si un agent immobilier intervient, souvenez-vous d’une règle d’or : son intérêt est qu’une transaction ait lieu, et le plus vite possible. L’agent n’est pas votre ennemi, mais il ne travaille pas non plus pour vous (même si vous lui versez 2%). Un agent intelligent est votre meilleur outil pour amener le vendeur à « redescendre de son nuage ». Au lieu de vous disputer avec lui, mettez-le de votre côté : expliquez-lui que vous êtes des clients très sérieux, que votre argent est prêt et que vous voulez conclure, mais que vous ne pouvez tout simplement pas payer le prix actuel. Laissez-le faire le travail difficile et faire pression sur le vendeur pour vous.

• Arriver sans préparation : lorsque vous examinez un bien, vous devez absolument vérifier les transactions du secteur, les possibilités d’aménagement et bien plus encore. Vérifiez et comparez les prix récents des appartements dans le quartier.
• Tomber amoureux du bien à voix haute : si, en entrant dans l’appartement, vous commencez à dire devant le vendeur ou l’agent : « Waouh, nous mettrons ici le lit de l’enfant, c’est exactement ce que je cherchais », vous avez perdu la négociation. Gardez votre visage impassible.
• Révéler votre dernier shekel : ne dites jamais « Nous avons une Ishur Ekroni (אישור עקרוני)Accord officiel préliminaire de la banque pour l’octroi d’un prêt hypothécaire, fondé sur vos données de crédit et vos revenus. pour 2.5 millions ». Si vous le dites, le prix de l’appartement s’arrêtera miraculeusement à 2.5 millions.
• Vous laisser entraîner dans un affrontement personnel : le vendeur demande un prix exorbitant ? Ne vous énervez pas et ne dénigrez pas son bien. Ce ne sont que des affaires. Tenez-vous-en aux chiffres et aux données.
• Signer un « Zichron Devarim (זיכרון דברים)Document juridiquement contraignant signé entre un acheteur et un vendeur avant le contrat définitif. » : vous êtes d’accord sur le prix ? Félicitations. Ne signez aucun document (même pas une serviette en papier) sans votre propre avocat spécialisé en immobilier. En Israël, un Zichron Devarim est un contrat pleinement contraignant et peut vous bloquer avant que vous n’ayez vérifié le registre foncier et la situation juridique de l’appartement.

1. Autorité fiscale — Base de données immobilières — vérification des transactions immobilières réalisées en Israël selon différents critères. (site d’information gouvernemental)
2. Site immobilier gouvernemental — recherche d’informations sur les biens, les transactions et l’environnement du bien par carte, adresse ou bloc/parcelle. (Nadlan)
3. Administration de la planification — Informations d’urbanisme — vérification des plans, demandes et recours dans le domaine de l’urbanisme et de la construction. (Mavat)
4. Autorité de l’enregistrement et du règlement des droits immobiliers — Extrait du registre foncier — vérification des informations enregistrées sur le bien avant un achat ou une démarche juridique. (Government of Israel)
5. Harvard Program on Negotiation — Principled Negotiation — explication de la négociation raisonnée, de l’importance des intérêts et de la séparation des personnes et du problème. (pon.harvard.edu)
6. Harvard Program on Negotiation — BATNA — explication de l’importance de la meilleure solution de rechange en l’absence d’accord (pon.harvard.edu)