Négocier la vente d’un appartement : comment vendre intelligemment sans laisser d’argent sur la table

La première erreur des vendeurs est de fixer le prix à l’intuition ou à partir d’une comparaison erronée : " Le voisin du 4e étage demandait 3 millions de ₪ ", " notre appartement est rénové et plus beau " ou " essayons un prix fou, au pire nous baisserons plus tard ".

Un prix de commercialisation déconnecté de la réalité vous nuit gravement. Un appartement qui reste plusieurs mois sur le marché commence à paraître " problématique ". Les acheteurs se demandent " pourquoi personne ne l’achète ? Qu’est-ce qui ne va pas ? ", les agents sentent la pression et toute baisse ultérieure sera interprétée comme une faiblesse, appelant des offres encore plus basses.

Avant de publier l’annonce, faites votre travail de renseignement. Consultez la base de données immobilière de l’Autorité fiscale ou le site immobilier gouvernemental. Vérifiez à quel prix des appartements comparables dans votre rue et votre quartier ont réellement été vendus l’année dernière.

Un acheteur sérieux (et son avocat) examineront le bien dans les moindres détails. S’ils découvrent un problème pendant la négociation – une ancienne He'arat Azhara (הערת אזהרה)Inscription au registre foncier indiquant que le propriétaire du bien s’est engagé dans une transaction, afin d’empêcher une double vente. non radiée, une irrégularité de construction, un problème d’enregistrement au registre foncier ou une vieille dette –, l’acheteur s’en servira immédiatement pour réduire le prix ou quittera simplement la transaction.

Avant de présenter l’appartement au premier acheteur, préparez un " dossier du bien " solide :

• Un extrait du registre foncier à jour (auprès de l’Autorité de l’enregistrement et du règlement des droits immobiliers).
• Une attestation du solde du prêt hypothécaire existant (s’il y a un prêt à transférer ou à rembourser).
• Les informations de base sur l’urbanisme (auprès de l’administration de la planification) concernant les irrégularités, extensions ou projets futurs dans l’immeuble.
• Un relevé organisé des paiements (taxe municipale, comité de copropriété) et des rénovations importantes effectuées.

Un vendeur qui présente les documents dès le départ inspire une confiance totale. Celui qui hésite et tente de dissimuler des défauts inspire un risque, et le risque se traduit par une baisse du prix.

L’une des erreurs financières les plus coûteuses consiste à tomber automatiquement sous le charme de l’offre la plus élevée sur le papier. Vendre un appartement est un jeu de certitude. Un excellent acheteur n’est pas seulement celui qui vous promet des montagnes d’argent, mais celui qui a la capacité réelle de réaliser la transaction.

Avant de vous précipiter pour signer, vérifiez avec tact mais fermeté :

• A-t-il un Ishur Ekroni (אישור עקרוני) pour un prêt hypothécaire de la banque ?
• Ses fonds propres sont-ils liquides et disponibles, ou sont-ils liés à des plans d’épargne qui ne s’ouvriront que dans six mois ?
• Doit-il d’abord vendre un autre appartement pour vous payer (ce qui crée une dépendance considérable) ?
• Demande-t-il des conditions suspensives complexes ou des " vérifications sans fin " ?
• Travaille-t-il déjà avec un avocat et peut-il respecter vos délais ?

Il est parfois financièrement préférable de conclure pour 20,000 ₪ de moins avec un acheteur certain, liquide et rapide plutôt que de poursuivre un acheteur qui a offert davantage, mais avec lequel la transaction risque d’échouer au dernier moment en raison de problèmes de financement.

Si vous devez vendre rapidement, l’acheteur et l’agent n’ont pas besoin de le savoir. Si vous avez déjà acheté un appartement de remplacement et êtes pressé de payer le promoteur, ou s’il s’agit d’un héritage que vous voulez partager rapidement, gardez vos cartes près de vous. La pression d’un vendeur est une musique pour tout acheteur expérimenté, qui l’exploitera pour faire baisser le prix.

Au lieu de dire :

" Nous devons vendre avant la fin du mois ",

vous pouvez dire :

" Nous préférons un processus efficace et un acheteur sérieux capable d’avancer rapidement et de manière organisée ".

Une petite différence de formulation = une grande différence dans votre pouvoir de négociation.

Dans une négociation israélienne, on vous demandera presque toujours de baisser le prix. Le secret est de ne jamais accorder une remise gratuitement.

Une remise n’est pas une capitulation, c’est un échange de valeur. Reliez chaque souplesse sur le prix à une contrepartie directe de l’acheteur :

• " Si vous avancez avec les avocats cette semaine, nous pourrons discuter d’une certaine souplesse sur le prix. "
• " Si l’échéancier des paiements nous convient, nous pourrons faire un geste. "
• " Si la transaction se fait sans conditions complexes et avec un financement organisé, nous pouvons en parler. "
• " Si vous voulez que nous laissions une partie du mobilier, cela peut faire partie de la négociation. "

Ainsi, vous ne " craquez " pas : vous échangez une réduction de prix contre de la rapidité, de la sécurité ou des conditions de paiement confortables.

De nombreux vendeurs se concentrent de façon obsessionnelle sur le prix et oublient que la date de libération peut valoir beaucoup d’argent.

Si vous attendez un appartement acheté auprès d’un promoteur dont la livraison est retardée, ou si vous voulez que vos enfants terminent sereinement l’année scolaire, une libération tardive peut vous économiser des dizaines de milliers de shekels de loyers et de déménagements inutiles.

Utilisez cet élément comme levier : un acheteur pressé d’entrer immédiatement doit payer une primePaiement périodique versé à la compagnie d’assurance. sur le prix de l’appartement. À l’inverse, vous pouvez faire preuve de souplesse sur le prix si l’acheteur accepte de vous laisser rester tranquillement dans l’appartement pendant encore six mois.

S’il y a un agent dans la transaction, ne le sous-estimez pas. Un bon agent peut attirer des acheteurs sérieux, lire le marché, comprendre qui est réellement prêt à acheter et aider les deux parties à redescendre sur terre.

Mais rappelez-vous : l’agent veut qu’une transaction ait lieu. Son intérêtLe « prix de l’argent » : la somme versée pour l’utilisation de l’argent d’autrui, constituant un revenu pour le déposant ou un coût pour l’emprunteur. est de conclure. Ce n’est pas forcément mauvais, mais vous devez gérer votre propre intérêt.

Utilisez l’agent pour obtenir des informations : ce que disent les acheteurs après la visite, s’ils ont vu d’autres appartements, quel est leur budget, s’ils disposent d’un financement et ce qui les gêne réellement. En revanche, ne lui révélez pas toutes vos faiblesses, toutes vos pressions ni toutes vos lignes rouges.

Le prix de vente inscrit au contrat n’est pas la somme qui arrivera nette sur votre compte bancaire. Avant d’accepter un prix, vous devez comprendre quelles dépenses et quels impôts seront déduits de la transaction :

• Mas Shevach (מס שבח)Impôt imposé au vendeur sur le gain résultant de l’augmentation de la valeur du bien entre son achat et sa vente. : si ce n’est pas votre seul appartement, ou si vous ne remplissez pas les conditions d’exonération, vous pouvez devoir payer un impôt important sur l’augmentation de la valeur du bien (Kol Zchut – exonération de l’impôt sur la plus-valueGain résultant de l’augmentation de la valeur d’un actif donné, comme la hausse du cours d’une action, et réalisé uniquement lors de sa vente. lors de la vente d’un logement unique).
• Taxe d’amélioration : elle est versée à la municipalité lors de la vente si des plans ayant accru la valeur de votre terrain ont été approuvés (Kol Zchut – taxe d’amélioration). Ces sommes peuvent atteindre des dizaines de milliers de shekels et vous surprendre au dernier moment.
• Frais annexes : honoraires d’avocat, commission d’agence, coûts de remboursement anticipé ou de transfert du prêt hypothécaire et frais de déménagement.

L’acheteur est enthousiaste, vous êtes satisfaits et il propose : " Signons un petit document sur une serviette, juste pour préserver la transaction et ne pas nous perdre avant d’arriver chez les avocats ".

Cela paraît innocent, mais en Israël un Zichron Devarim (זיכרון דברים)Document juridiquement contraignant signé entre un acheteur et un vendeur avant le contrat définitif. pour une transaction immobilière est un contrat contraignant à tous égards.

Dès que vous signez, vous êtes liés juridiquement et fiscalement (l’obligationType de « prêt » qu’un investisseur accorde à un État ou à une entreprise, en échange du remboursement du capital majoré d’intérêts. de déclarer à l’Autorité fiscale commence à courir : déclaration de la vente ou de l’achat d’un bien immobilier). Si vous découvrez le lendemain une dette énorme de taxe d’amélioration ou un acheteur problématique, il sera très difficile et très coûteux d’annuler ce " petit document ".

1. Site immobilier gouvernemental — Recherche d’informations sur les biens, les transactions et leur environnement par carte, adresse ou parcelle. (Site immobilier gouvernemental)
2. Autorité fiscale — Base de données immobilière — Vérification des transactions immobilières réalisées en Israël selon différents critères. (Autorité fiscale)
3. Autorité de l’enregistrement et du règlement des droits immobiliers — Extrait du registre foncier — Vérification des informations enregistrées sur le bien avant un achat, une vente ou une démarche juridique. (Autorité du règlement des droits immobiliers)
4. Administration de la planification — Informations urbanistiques — Vérification des plans, demandes et recours en matière d’urbanisme et de construction. (Administration de la planification)
5. Kol Zchut — Exonération de l’impôt sur la plus-value lors de la vente d’un logement unique — Explication des conditions d’exonération de l’impôt sur la plus-value lors de la vente d’un logement unique. (Kol Zchut)
6. Kol Zchut — Taxe d’amélioration — Explication de la taxe d’amélioration, de son échéance et de son calcul. (Kol Zchut)
7. Autorité fiscale — Déclaration de la vente ou de l’achat d’un bien immobilier — Service en ligne pour déclarer une transaction immobilière. (Autorité fiscale)