በቤት ሽያጭ ድርድሮች፦ ገንዘብ ሳያጡ በብልሃት እንዴት እንደሚሸጡ

የሻጮች የመጀመሪያ ስህተት ዋጋን በውስጣዊ ስሜት ወይም በተሳሳተ ንጽጽር መወሰን ነው፦ "ከ4 ፎቅ ያለው ጎረቤት 3 ሚሊዮን ሼቄል ጠየቀ"፣ "የእኛ አፓርታማ የታደሰና የበለጠ ውብ ነው"፣ ወይም "በእብድ ዋጋ እንሞክራለን፣ ቢበዛ በኋላ እንቀንሳለን"።

ከእውነታው የተነጠለ የማስታወቂያ ዋጋ ክፉኛ ይጎዳችኋል። ለረጅም ወራት በገበያ ላይ የሚቆይ አፓርታማ "ችግር ያለበት" መስሎ ይታያል። ገዢዎች ‘ለምን ማንም አይገዛውም? እዚያ ምን ችግር አለ?’ ብለው መጠየቅ ይጀምራሉ፣ ደላሎች ጫና ይሸታሉ፣ እና ወደፊት የምታደርጉት እያንዳንዱ የዋጋ ቅነሳ እንደ ድክመት ይተረጎማል፤ ይህም ዝቅተኛ ቅናሾችን የበለጠ ይጋብዛል።

ከማስታወቃችሁ በፊት የመረጃ ሥራ ሥሩ። ወደ የግብር ባለሥልጣን የሪል እስቴት መረጃ ማከማቻ ወይም ወደ መንግሥታዊው የሪል እስቴት ድረ ገጽ ይግቡ። ባለፈው ዓመት በመንገዳችሁና በሰፈራችሁ ተመሳሳይ አፓርታማዎች በተግባር በምን ያህል እንደተሸጡ ይመርምሩ።

ቁምነገር ያለው ገዢ (እና ጠበቃው) ንብረቱን በጥልቀት ይመረምራሉ። በድርድሩ መሀል ችግር ካገኙ—ያልተሰረዘ አሮጌ ሄአራት አዝሃራ (הערת אזהרה)ባለንብረቱ ለግብይት ቃል መግባቱን የሚያሳይ፣ ድርብ ሽያጭን ለመከላከል በታቦ የሚመዘገብ ምዝገባ።፣ ከፈቃድ ውጭ ግንባታ፣ በታቡ ምዝገባ ላይ ችግር ወይም አሮጌ ዕዳ—ገዢው ዋጋውን ለመቀነስ ይህን ወዲያውኑ ይጠቀማል፣ ወይም ከግብይቱ በቀላሉ ይወጣል።

አፓርታማውን ለመጀመሪያው ገዢ ከማሳየታችሁ በፊት፣ ጠንካራ "የንብረት ፋይል" ያዘጋጁ፦

• ወቅታዊ የታቡ ማውጫ (ከመሬት መብቶች ምዝገባና ማስተካከያ ባለሥልጣን)።
• ያለውን የሞርጌጅ ቀሪ ሂሳብ ማረጋገጫ (ሊተላለፍ ወይም ሊከፈል የሚገባ ሞርጌጅንብረት ለመግዛት የሚወሰድ የረጅም ጊዜ ብድር፣ በዚህም ንብረቱ ለባንኩ ዋስትና ሆኖ ያገለግላል። ካለ)።
• ስለ ከፈቃድ ውጭ ግንባታዎች፣ ማስፋፊያዎች ወይም በሕንፃው ውስጥ ስለሚኖሩ የወደፊት ፕሮጀክቶች መሠረታዊ የዕቅድ መረጃ (ከዕቅድ አስተዳደር)።
• የክፍያዎች ሥርዓት ያለው ሰነድ (የማዘጋጃ ግብር፣ የሕንፃ ኮሚቴ) እና የተከናወኑ ጉልህ እድሳቶች።

ከመጀመሪያው ጀምሮ ሰነዶቹን በጠረጴዛው ላይ የሚያቀርብ ሻጭ ሙሉ እምነትን ያሳያል። የሚያመነታ እና ጉድለቶችን ለመደበቅ የሚሞክር ሻጭ ግን አደጋን ያሳያል—እና አደጋ ወደ ዋጋ ቅናሽ ይተረጎማል።

በጣም ውድ ከሆኑ የፋይናንስ ስህተቶች አንዱ በወረቀት ላይ ከፍተኛ በሚመስል ጥያቄ በራስ-ሰር መማረክ ነው። ቤት መሸጥ የእርግጠኝነት ጨዋታ ነው። ጥሩ ገዢ ብዙ ገንዘብ የሚያስገባላችሁ ብቻ ሳይሆን፣ ግብይቱን ለማከናወን ተጨባጭ ችሎታ ያለው ሰው ነው።

ለመፈረም ከመቸኮላችሁ በፊት፣ በጥንቃቄና በቁርጠኝነት ይመርምሩ፦

• ከባንኩ ለሞርጌጅ ኢሹር ኤክሮኒ (אישור עקרוני) አለው?
• የራሱ ካፒታል ፈሳሽና ዝግጁ ነው ወይስ ከስድስት ወር በኋላ ብቻ በሚከፈቱ የቁጠባ ዕቅዶች ውስጥ ታስሯል?
• ለእናንተ ለመክፈል በመጀመሪያ ሌላ ቤት መሸጥ አለበት (ይህም ከፍተኛ ጥገኛነት ይፈጥራል)?
• ገዢው ውስብስብ ቅድመ ሁኔታዎችን ወይም "የማያልቁ ምርመራዎችን" እየጠየቀ ነው?
• ገዢው አስቀድሞ ከጠበቃ ጋር እየሠራ ነው፣ እና የእርስዎን የጊዜ ገደቦች ማሟላት ይችላል?

አንዳንድ ጊዜ ከፍ ያለ ዋጋ ከሚያቀርብ፣ ነገር ግን በፋይናንስ ችግሮች ምክንያት ግብይቱን በመጨረሻ ሰዓት ሊያፈርስ ከሚችል ገዢ ጋር ከመሄድ ይልቅ፣ ፈሳሽ ገንዘብገንዘብን ከኢንቨስትመንት በፍጥነትና በቀላሉ በማውጣት፣ ከፍተኛ ቅጣቶች ሳይኖሩ በባንክ ሂሳብ ውስጥ ጥሬ ገንዘብ ማድረግ የሚቻልበት ደረጃ። ካለው፣ እርግጠኛ እና ፈጣን ከሆነ ገዢ ጋር በ20,000 ₪ ያነሰ ዋጋ መዝጋት በፋይናንስ የተሻለ ሊሆን ይችላል።

በፍጥነት መሸጥ ካለባችሁ፣ ገዢውና ደላላው ይህን ማወቅ የለባቸውም። ሌላ አፓርታማ አስቀድማችሁ ገዝታችሁ ለኮንትራክተሩ ክፍያ ላይ ጫና ካለባችሁ፣ ወይም ፈጥናችሁ ማካፈል የምትፈልጉት ውርስ ካለ፣ ካርዶቻችሁን በደረታችሁ አቅራቢያ ያዙ። የሻጩ ጫና ለእያንዳንዱ ልምድ ላለው ገዢ ጆሮ ሙዚቃ ነው፤ ይህንንም ዋጋውን ለማውረድ ይጠቀምበታል።

እንዲህ ከማለት ይልቅ፦

“እስከ ወሩ መጨረሻ መሸጥ አለብን።”

እንዲህ ማለት ይቻላል፦

“ውጤታማ ሂደት የሚያስችልና በፍጥነት እና በተደራጀ ሁኔታ መቀጠል የሚችል ቁርጠኛ ገዢ እንመርጣለን።”

በአገላለጽ ላይ ያለ ትንሽ ልዩነት = በድርድር ኃይል ውስጥ ያለ ትልቅ ልዩነት።

በእስራኤላዊ ድርድር ውስጥ፣ ዋጋ እንድትቀንሱ ሁልጊዜ ይጠየቃሉ። ሚስጥሩ ቅናሽን በፍጹም በነፃ አለመስጠት ነው።

ቅናሽ መስጠት እጅ መስጠት አይደለም፤ የእሴት ልውውጥ ነው። በዋጋ ላይ የሚያደርጉትን ማንኛውንም ተለዋዋጭነት ከገዢው በሚገኝ ቀጥተኛ ምላሽ ጋር ያያይዙ፦

• “በዚህ ሳምንት ወደ ጠበቆች ከተላለፋችሁ፣ በዋጋው ላይ ስላለ የተወሰነ ተለዋዋጭነት መነጋገር እንችላለን።”
• “የክፍያ መርሃ ግብሩ ለእኛ ምቹ ከሆነ፣ ከእናንተ ጋር መስማማት እንችላለን።”
• “ስምምነቱ ያለ ውስብስብ ውሎች እና በተደራጀ የፋይናንስ ማረጋገጫ ከሆነ፣ የምንነጋገርበት ነገር አለ።”
• “ከቤት ዕቃዎቹ አንዳንዶቹን እንድንተው ከፈለጋችሁ፣ ይህ የድርድሩ አካል ሊሆን ይችላል።”

በዚህ መንገድ “አትሰበሩም” – ለፍጥነት፣ ለደህንነት ወይም ለምቹ የክፍያ ውሎች ምትክ በዋጋ ትደራደራላችሁ።

ብዙ ሻጮች በዋጋው ላይ ብቻ በከፍተኛ ሁኔታ ያተኩራሉ፤ የማስለቀቂያ ቀን ግን እጅግ ብዙ ገንዘብ እንደሚያስቆጥብ ይረሳሉ።

ከኮንትራክተር የምትጠብቁት አፓርታማ ከዘገየ፣ ወይም ልጆቹ የትምህርት ዓመቱን በሰላም እንዲያጠናቅቁ ከፈለጋችሁ፣ ዘግይቶ ማስለቀቅ በኪራይና አላስፈላጊ መዘዋወሮች የሚወጡ አስር ሺዎችን ያስቆጥብላችኋል።

ይህን እንደ የድርድር ካርድ ተጠቀሙበት፦ ወዲያውኑ መግባት የሚፈልግ የተጨነቀ ገዢ በአፓርታማው ዋጋ ላይ የመድን ፕሪሚየምለመድን ኩባንያ በየጊዜው የሚከፈል ክፍያ ነው። መክፈል አለበት። በተቃራኒው፣ ገዢው በአፓርታማው ውስጥ ሌላ ግማሽ ዓመት በሰላም እንድትቆዩ ከተስማማ፣ በዋጋው ላይ መለሳለስ ትችላላችሁ።

በስምምነቱ ውስጥ ደላላ ካለ፣ አታሳንሱት። ጥሩ ደላላ ቁም ነገር ያላቸውን ገዢዎች ሊያመጣ፣ ገበያውን ሊያነብ፣ በእርግጥ ለስምምነት ዝግጁ የሆነውን ሊለይ እና ሁለቱንም ወገኖች ከግትርነት ሊያወርድ ይችላል።

ነገር ግን ማስታወስ ያስፈልጋል፦ ደላላው ስምምነት እንዲፈጸም ይፈልጋል። ዋና ፍላጎቱ ስምምነቱ እንዲጠናቀቅ ማድረግ ነው። ይህ የግድ መጥፎ አይደለም፣ ግን የራሳችሁን ጥቅም መጠበቅ አለባችሁ።

መረጃ ለማግኘት ደላላውን ተጠቀሙ፦ ገዢዎቹ ከጉብኝቱ በኋላ ምን እንደሚሉ፣ ሌሎች አፓርታማዎችን አይተው እንደሆነ፣ በጀታቸው ምን ያህል እንደሆነ፣ ፋይናንስ እንዳላቸው፣ እና በእውነት የሚያስቸግራቸው ምን እንደሆነ። በሌላ በኩል፣ ለደላላው እያንዳንዱን ድክመት፣ ጫና እና የማይታለፍ መስመር አትግለጹ።

በውሉ ውስጥ የሚጻፈው የሽያጭ ዋጋ በተጣራ መልኩ ወደ ባንክ የሚገባላችሁ መጠን አይደለም። በዋጋ ከመስማማታችሁ በፊት፣ ከስምምነቱ ላይ ምን ዓይነት ወጪዎችና ግብሮች እንደሚቀነሱባችሁ መረዳት አለባችሁ፦

• ማስ ሸቫሕ (מס שבח)ንብረቱ ከተገዛበት ጊዜ እስከሚሸጥበት ጊዜ በዋጋው መጨመር የተፈጠረውን ትርፍ ላይ በሻጩ ላይ የሚጣል ግብር።: ይህ ብቸኛ መኖሪያ ቤታችሁ ካልሆነ ወይም ለነፃነት የሚያስፈልጉትን መስፈርቶች ካላሟላችሁ፣ በንብረቱ የዋጋ ጭማሪ ላይ ከፍተኛ ግብር ልትከፍሉ ትችላላችሁ (Kol Zchut – በብቸኛ መኖሪያ ቤት ሽያጭ ላይ ከማስ ሸቫሕ (מס שבח) ነፃነት)።
• የማሻሻያ ክፍያ: የመሬታችሁን ዋጋ የሚያሳድጉ ዕቅዶች ከፀደቁ፣ ንብረቱ በሚሸጥበት ጊዜ ለማዘጋጃ ቤቱ ክፍያ ይከፈላል (Kol Zchut – የማሻሻያ ክፍያ)። እነዚህ መጠኖች ወደ አስር ሺዎች ሼቀል ሊደርሱ እና በመጨረሻ ደቂቃ ሊያስደንቋችሁ ይችላሉ።
• ተጓዳኝ ወጪዎች: የጠበቃ ክፍያ፣ የደላላ ክፍያ፣ ቀደም ብሎ የመክፈል ወይም ሞርጌጅ የማስተላለፍ ወጪዎች፣ እና የመዛወር ወጪዎች።

ገዢው ተደስቷል፣ እናንተም ረክታችኋል፣ እሱም እንዲህ ይላል: "ወደ ጠበቆች እስክንደርስ ድረስ ስምምነቱን ለማስጠበቅ እና ማናችንም እንዳንቀር፣ በናፕኪን ላይ ትንሽና አጭር ነገር እንፈርም"።

ይህ ንጹሕ ይመስላል፣ ነገር ግን በእስራኤል የሪል እስቴት ግብይት ውስጥ ዚክሮን ድቫሪም (זיכרון דברים)ከመጨረሻው ውል በፊት በገዢና በሻጭ መካከል የሚፈረም ሕጋዊ አስገዳጅ ሰነድ። በሁሉም መልኩ አስገዳጅ ውል ነው።

አንዴ ከፈረሙ፣ በሕግና በግብር ታስረዋላችሁ (ለግብር ባለሥልጣን የማሳወቅ የጊዜ ገደብ መቆጠር ይጀምራል—የሪል እስቴት ንብረት ሽያጭ ወይም ግዢ ማስታወቂያ)። በሚቀጥለው ቀን ከፍተኛ የማሻሻያ ክፍያ ዕዳ እንዳለባችሁ ወይም ገዢው ችግር ፈጣሪ መሆኑን ካወቃችሁ፣ ይህን “ትንሽ ሰነድ” መሰረዝ በጣም ከባድና ውድ ይሆንባችኋል።

1. የመንግሥት የሪል እስቴት ድረ-ገጽ — በካርታ፣ በአድራሻ ወይም በብሎክ/ይዞታ መሠረት ስለ ንብረቶች፣ ግብይቶች እና ስለ ንብረቱ አካባቢ መረጃ መፈለጊያ። (የመንግሥት የሪል እስቴት ድረ-ገጽ)
2. የግብር ባለሥልጣን — የሪል እስቴት መረጃ ማከማቻ — በተለያዩ መለያዎች መሠረት በእስራኤል የተፈጸሙ የመሬት ግብይቶችን መመርመሪያ። (የግብር ባለሥልጣን)
3. የመሬት መብቶች ምዝገባና ማስተካከያ ባለሥልጣን — የታቡ ሰነድ ማውጣት — ከግዢ፣ ሽያጭ ወይም ሕጋዊ እርምጃ በፊት በንብረቱ ላይ የተመዘገበውን መረጃ መመርመሪያ። (የመሬት መብቶች ማስተካከያ ባለሥልጣን)
4. የዕቅድ አስተዳደር — የዕቅድ መረጃ — በዕቅድና ግንባታ ዘርፍ ውስጥ ያሉ ዕቅዶችን፣ ማመልከቻዎችን እና ይግባኞችን መመርመሪያ። (የዕቅድ አስተዳደር)
5. ሁሉም መብቶች — ብቸኛ አፓርታማ ሲሸጥ ከማስ ሸቫሕ (מס שבח) ነፃ መሆን — አንድ የመኖሪያ ቤት አፓርታማ በሚሸጥበት ጊዜ ከማስ ሸቫሕ (מס שבח) ነፃ ለመሆን የሚያስፈልጉ ሁኔታዎች ማብራሪያ። (ሁሉም መብቶች)
6. ሁሉም መብቶች — ማስ ሸቫሕ (מס שבח) — ስለ ማስ ሸቫሕ (מס שבח)፣ መቼ እንደሚከፈል እና እንዴት እንደሚሰላ ማብራሪያ። (ሁሉም መብቶች)
7. የግብር ባለሥልጣን — ስለ መሬት ንብረት ሽያጭ ወይም ግዢ መግለጫ — ስለ መሬት ግብይት መግለጫ ለማስገባት የመስመር ላይ አገልግሎት። (የግብር ባለሥልጣን)